3 Schlüsselthemen für den Verkaufserfolg
Massnahmen, zur Erreichung der Verkaufsziele
Studie von Microsoft und & Heinz Marketing
Eine neue Studie von Microsoft Dynamics 365 und Heinz Marketing* zeigt, dass der Schlüssel zum Erfolg für Unternehmen in der Kombination mehrerer wichtiger Ansätze liegt.
In diesem Beitrag zeigen wir drei Bereiche, die in der Studie identifiziert wurden und den Verkaufserfolg unterstützen.
Das Ergebnis der Studie
Drei Schlüsselthemen für den Verkaufserfolg* Quelle: The power of relationship selling: How leveraging technology and personal relationships means sales success for top organizations, Microsoft Dynamics 365 and Heinz Marketing, 2019
Aufbau und Stärkung von Beziehungen zu potenziellen Kundinnen und Kunden
80% der Befragten geben an, dass der Aufbau von Beziehungen mit potenziellen Kundinnen und Kunden essentiell ist, damit die gewünschten Verkaufsziele erreicht werden können.
Zusammenarbeit zwischen Marketing und Verkauf
Auch hängt der Erfolg von einem Unternehmen an der Beziehung zwischen Marketing und Verkauf ab. Denn mehr als 75% der Befragten geben an, dass eine starke Zusammenarbeit zwischen den beiden Abteilungen wichtig ist.
Einsatz einer professionellen CRM-Lösung und Einhaltung eines vorgegebenen Prozesses für den Verkauf
Fast 80% der erfolgreichen Unternehmen geben an, dass ein modernes und skalierbares Vertriebstool notwendig für die Erreichung der Umsatzziele ist.
1. Aufbau und Stärkung von Beziehungen zu potenziellen Kundinnen und Kunden
Der Aufbau starker Kundenbeziehungen ist entscheidend, wenn es darum geht die gesteckten Verkaufsziele zu erreichen. Jeder hat Präferenzen, wie er gerne kommuniziert. Dies kann nach Branche, Rolle oder typbedingt unterschiedlich sein. Deshalb ist es wichtig, sich an die bevorzugten Kommunikationskanäle der Kunden anzupassen (Anruf, E-Mail, Chat, persönliche Treffen, Projektmanagement-Plattform, etc.). Neben der Klärung der passenden Kommunikationswege ist auch wichtig, die gegenseitige Erwartungshaltung zu klären.
Denn worin unterscheidet sich eine gute von einer grossartigen Kundenbeziehung? Der Unterschied liegt darin, den Kunden positiv zu überraschen. Wird die besprochene Arbeit oder das Projekt erfolgreich abgeschlossen und der Kunde ist zufrieden, haben Sie einen guten Job gemacht – nicht mehr und nicht weniger. Wird die Erwartung an das Ergebnis übertroffen, wird die Kundenbeziehung gefestigt.
2. Zusammenarbeit zwischen Marketing und Verkauf
Die enge Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing ist von grundlegender Bedeutung. Mehr als 75% der Unternehmen, die ihre Umsatzziele erreichen, gaben in der Umfrage an, dass in ihrem Unternehmen eine starke Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing besteht.
Ein wichtiger Faktor: Eine etablierte Kritik- und Feedbackkultur zwischen Marketing und Vertrieb, die den konstruktiven Austausch von Erkenntnissen und Berichten fördert und einem koordinierten Vertriebsprozess möglich macht. Das Vertriebs- und Marketing-Team sollte so zusammenarbeiten können, dass sie für die Kunden sämtliche Informationen bereitstellen, nach denen diese entlang der Customer Journey suchen und die bestenfalls zu einem Verkauf führen.
Ein regelmässiger Informationsaustausch über den Zielmarkt, die Zielgruppe und deren Bedürfnisse und Probleme und wie diese am besten adressiert werden, unterstützt dabei sehr.
3. Einsatz einer professionellen CRM-Lösung und Einhaltung eines vorgegeben Verkaufsprozesses
Für 33,1 % der befragten Unternehmen, ist der Schlüssel zum Erfolg der Zugang zu den richtigen Tools, wie etwa eine professionelle CRM-Lösung. Eine skalierbare Lösung, die laufend erweitert werden kann, ist für die Umfrageteilnehmenden essenziell. Ein weiterer wichtiger Aspekt ist ein vordefinierter und strukturierter Vertriebsprozess, um die Leads und Verkaufschancen zu entwickeln und zum Abschluss zu bringen.
Ein CRM-System unterstützt die Verkäufer sowohl bei der Pflege von bestehenden Kundenbeziehungen als auch bei der Neukundenakquise. Es ist voll auf den modernen Vertrieb abgestimmt und konsequent auf die Customer Journey ausgerichtet.
360-Grad-Sicht auf Kunden und Interessenten mit Microsoft Dynamics 365 for Sales
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