Zusammenspiel Marketing & Verkauf
Was das Zusammenspiel zwischen Marketing und Verkauf verbessert
Der Vertrieb ist mit der Qualität der Leads nicht zufrieden, das Marketing arbeitet hart für jede Conversion und ist enttäuscht, wenn Anfragen unter den Tisch fallen oder vergessen gehen. Der Frust ist auf beiden Seiten vorprogrammiert, da auch die Performance unter der fehlenden Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb leidet. Viele Herausforderungen, welche die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb erschweren, sind das Ergebnis von isolierten Prozessen und Systemen. Einige Anzeichen dafür sind:
- Schlechte Qualität der Leads
- Fehlender Überblick über Customer Journey
- Unzureichende Erfolgsmessung
- Inkonsistente Marketing- und Vertriebsprozesse
- Widersprüchliche oder unterschiedliche Key Performance Indicators (KPI)
Diese Herausforderungen schränken das Leistungspotenzial beider Teams ein und führen zu Unzufriedenheit. Die Lösung liegt oft näher als man denkt: Mit einer einheitlichen Software lassen sich Datensilos beseitigen und Vertrieb und Marketing arbeiten auf einer integrierten Plattform zusammen. Jede Abteilung kann so von den Daten und Erkenntnissen des jeweils anderen profitieren und das Zusammenspiel kann sich verbessern.
Die Welt der Interessierenden hat sich verändert
In den letzten Jahren – vor allem in den vergangenen zwei Jahren – hat sich die Welt der Interessentinnen und Kunden verändert. Die Erwartungen der Kunden steigen. Bei der Informationsbeschaffung stützen sich viele B2B-Käuferinnen und Interessenten auf digitale Inhalte und recherchieren im Vorfeld anonym und haben die Recherche bereits abgeschlossen bevor sie das erste Mal den Anbieter kontaktieren.
Personalisierte Touchpoints entlang der Customer Journey
Für den Verkauf ist es wichtig jeden Touchpoint im Kaufprozess zu verstehen und personalisierte und relevante Inhalte anzubieten. Umso wichtiger, dass Marketing und Vertrieb die Erkenntnisse teilen und das Wissen gemeinsam nutzbar machen. So wird man den verschiedenen Anspruchsgruppen gerecht.
Laut einer LinkedIn-Studie geben 90 Prozent der Entscheidungsträger/innen an, dass es wahrscheinlicher ist, ein Produkt oder eine Dienstleistung in Betracht zu ziehen, wenn das Unternehmen Inhalte teilt, die für die Entscheidungsfindung relevant ist.
Das Verständnis für diese beiden Aspekte kann Unternehmen helfen, Kosten und Aufwand im Zusammenhang mit der Kundenakquise zu reduzieren.
Die Kosten für die Kundengewinnung senken
Marketing und Vertrieb investieren Zeit und Geld, um den Interessierenden besser zu verstehen und ein ganzheitliches Bild von den Interessenten zu gewinnen. Die Praxis zeigt jedoch, dass die Informationen selten mit dem Verkauf oder dem Marketing geteilt werden. Während sich das Marketing auf den Markt als Ganzes konzentriert und Kundenbedürfnisse und neue Chancen identifiziert, arbeiten Vertriebsteams direkt an der Front mit dem Interessenten und erfahren aus erster Hand die individuellen Bedürfnisse.
Einheitliche Datenbasis für Verkauf und Marketing schaffen
Mit einem integrierten System wie beispielsweise Microsoft Dynamics 365 Sales und Marketing greifen Vertrieb und das Marketing auf einheitliche Daten und Erkenntnisse zu, um ein genaues und abgerundetes Bild vom Interessierenden zu erhalten. Wichtig ist, dass gemeinsam definiert wird, wann ein Lead zum Lead wird und was die Kriterien für die Qualifikation und die Disqualifikation sind oder wann der Lead an den Verkauf übergeben werden soll. Passiert dies nach dem Ausfüllen von einem Kontaktformular oder schon beim Herunterladen von einer Checkliste? Über die Parameter muss Einigkeit bestehen, damit die Leaderfassung und –Umwandlung nicht abhängig von der jeweiligen Person und individuellen Kenntnissen passiert.
Kaufbereite Leads identifizieren
Um kaufbereite Leads zu identifizieren, ist ein enges Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb notwendig. Ein Prozess, der dank dem Einsatz einer Software unterstützt und vereinheitlicht wird. Die Parameter für die Priorisierung von Leads oder die Übergabe an das Vertriebsteam kann mithilfe von “Lead-Nuturing” angestossen werden. Am Ende dankt es der Vertrieb und das Marketing, da sich der Verkauf einerseits über “bessere” Leads freut und das Marketing über die verbesserte Umwandlungsquote von Lead zu Verkaufschance. Die Zeit kann für die “vielversprechende und kaufbereite” Leads investiert werden.
Gemeinsame Ausrichtung stärken
Sind Marketing und Vertrieb aufeinander abgestimmt, verläuft der Verkaufsprozess nahtlos und am Ende wird die Interessentin diese konsistente Erfahrung spüren. Funktioniert das Zusammenspiel zwischen Vertrieb und Marketing, wird die Wirkung der Kampagnen steigen und der Umgang mit Leads flüssiger und effektiver werden. Ein integriertes System gibt Einblick beiden Seiten Einblick in die Wirksamkeit von Marketingaktivitäten und –Kampagnen (einschließlich Online-, Web-, E-Mail- und Social-Media-Posts) und Verkaufsbemühungen (Anrufe, Besprechungen).
Gemeinsames Verständnis für Prozesse und Kommunikation
Die Ausrichtung von Vertriebs- und Marketingteams führt zu leistungsstarken Ergebnissen. Voraussetzung die gemeinsame Strategie ist bekannt und es gibt ein gemeinsames Verständnis für Prozesse und Kommunikation. Die Zusammenarbeit erleichtert sich, wenn der Marketing- und Vertriebsprozess auf einer einheitlichen und voll funktionsfähigen Plattform zusammengebracht wird.
Automatisieren, was automatisiert werden kann
Ziehen Marketing und Vertrieb an einem Strang, verbessert sich die Produktivität in vielerlei Hinsicht. Beide Seiten profitieren da redundante Tätigkeiten bei der Planung, Bedarfsermittlung und in der Erfolgsmessung reduziert werden können. Die Teams sind in der Lage die Aufgaben entlang der Buyer-Journey zu identifizieren und wo es Sinn macht zu automatisieren und die Effizienz zu verbessern. Sei es die automatisierte E-Mail-Bestätigung oder das gebuchte Verkaufsgespräch - wenn alle auf eine einheitliche Plattform zugreifen.
Automatisierte Aufgaben
Automatisierte Aufgaben können die Beantwortung von Produktanforderungen umfassen oder Checklisten, das Versenden relevanter E-Mails oder die Buchung von Verkaufsgesprächen, das Reporting oder die Nachverfolgung von Aktivitäten. Marketing- und Verkaufsprozesse die automatisiert werden können, helfen den Ressourceneinsatz optimal zu gestalten und so wettbewerbsfähig zu bleiben.
Eine einheitliche Software unterstützt die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb
Der Einsatz integrierter Vertriebs- und Marketinglösungen hat nicht nur zugenommen, es hat sich auch bewährt. Es hat Marketing- und Vertriebsteam geholfen, den Kundinnen und Kunden besser zu verstehen und die Informationsströme zusammen zu bringen für eine bessere Pflege von Leads, höheren Conversion und eine vertiefte Kundenbeziehung.
- Bessere Pflege von Leads
- Gesteigerte Vertriebsperformance
- Erhöhte Conversionrate
- Aktuelle Daten zu Marketingaktivitäten
- Einheitliche Lead Qualifizierung und Sales Qualifizierung
- Automatisierung von Routinetätigkeiten
Pflegen und erzielen Sie mehr verkaufsbereite Leads, automatisieren wiederkehrende Tätigkeiten von Marketing und Vertrieb und arbeiten Sie mit integrierten Office 365-Tools zusammen. Unabhängig davon, ob es sich bei Ihren Investitionen um neue Produkte, neue Markteinführungen, inhaltsgesteuerte Kampagnen, grosse Messen oder Veranstaltungen oder Kundenumfragen handelt, Dynamics 365 for Marketing bietet die Funktionen, die Sie benötigen.
