CRM für den Vertrieb
5 Schwerpunkte, um die Produktivität im Vertrieb zu erhöhen
Vertrieb ist eine anspruchsvolle Tätigkeit
Die Erwartungen der Interessenten sind in den letzten Jahren gestiegen. Die Käufer sind bereits vor dem Kauf bestens informiert. Ja, die Bedingungen haben sich in den letzten Jahren stark verändert. Während früher das Abtelefonieren von Kontaktlisten vielfach ausreichte, ist die Akquise von Neukunden heute ein hartes Unterfangen. Umso wichtiger ist die Pflege und Entwicklung der bestehenden Kundschaft.
Wie geht es Ihnen mit dem Vertrieb? Haben Sie die volle Kontrolle über die Vertriebsaktivitäten im Unternehmen? Wissen Sie, ob die Vertriebsaktivitäten, die Sie angestossen haben, auch etwas bringen? In unserem Content zeigen wir Ihnen auf, was in Hinblick auf die CRM Software und den Vertrieb gemäss unserer Erfahrung beachtet werden soll.
Was beschäftigt unsere Kunden heute im Vertrieb?
- Tiefe Qualität der Adressen, fehlender zentraler Adressstamm - Adressqualität leidet
- Fehlende Sicht auf Kunden und Aktivitäten wie E-Mails, Notizen und Besuchstermine
- Ungenauigkeit
- Fehlendes Führungsinstrument für Vertrieb und Aussendienst
- Umständliche Arbeitsweise resultierend in Ungenauigkeit und Redundanzen
- Das mühsame Zusammentragen aus verschiedenen Quellen für Adresslisten, Berichte und Kennzahlen
5 Schwerpunkte für höhere Produktivität im Vertrieb
Der Schwerpunkt bei der Implementierung einer CRM Software für den Vertrieb
Adressen als Herzstück für die Kommunikation
Es klingt fast zu simple, aber ganz ehrlich: Adressen sind das Herzstück von Vertrieb und Marketing. Ihr Augenmerk sollte klar auf einer gut gepflegten und aktuellen Adress-Datenbank liegen. Dieser Aspekt wird immer wieder unterschätzt. Das setzt voraus, dass der Adress-Stamm zentral organisiert ist. Nur so können alle wichtigen Informationen an einem einzigen Ort zusammengeführt, angereichert, verwaltet und überwacht werden. Das heisst, dass die berechtigten Mitarbeiter zentral auf alle Adressdaten inkl. Bewegungsdaten, Selektionskriterien und Kommunikationsangaben zugreifen können.
360 Grad Sicht auf Firmen und Kontakte
Für den Erfolg im Vertrieb ist wichtig, ein vollständiges und klares Bild von den Interaktionen mit Kontakten, Leads und Verkaufschancen zu haben. Redundanzen werden dadurch vermieden. Die Kommunikation mit potenziellen und bestehenden Kunden wird erleichtert, wenn die Kontaktinformationen, wie E-Mail, Telefonnummer, Natel-Nummer, Postanschrift zentral erfasst und auf Knopfdruck verfügbar sind. Eine 360° Sicht auf einen Kunden beinhaltet einerseits meine ganzen Aktivitäten wie Termine, Mails, Aufgaben und andererseits das Anreichern von Kundeninformationen durch externe Daten (durch ein Social Media Portal wie z.B. LinkedIn).
Pluspunkt Look & Feel für eine einfache Bedienung
Achten Sie darauf, dass Sie ein modernes und möglichst einfach zu bedienendes CRM System einsetzen. Hält man sich vor Augen, dass allein im B2B Bereich 25% der Adressen nach einem Jahr veraltet sind, wird schnell klar, dass ein CRM System davon lebt, dass die Anwender kontinuierlich mit dem CRM System arbeiten, die Daten verwalten und pflegen. Ist das CRM System übersichtlich und einfach zu bedienen, dann werden Anwender die Stammdaten à jour halten und Aktivitäten wie z.B. ein Telefon erfassen. Was sind gemäss unserer Erfahrung Indikatoren für eine hohe Mitarbeiterakzeptanz: Mobiler Zugriff, Moderne Oberfläche, intuitive Bedienung und einfacher Aufbau.
Klarer Einblick in die Vertriebsaktivitäten
Gute Verkäufer beherrschen ihr Handwerk und wissen, wie sie verkaufen müssen. Dennoch agieren Verkäufer oft im Alleingang. Sind die Vertriebsaktivitäten für Sie eine Black-Box? Fehlt Ihnen am Ende vom Tag der klare Einblick in die Aktivitäten: Termine, Besuchsberichte, Notizen, E-Mails, Aktivitäten, Aufgaben? Mit einem CRM System werden Vertriebsaktivitäten automatisch protokolliert: Sie sehen, welche E-Mails versendet wurden - welche Aufgaben überfällig sind. Der Vorteil von CRM im Vertrieb? Alle ihre Verkäufer arbeiten mit einer zentralen Lösung und damit sind alle wichtigen Daten an einem Ort gespeichert. Beispielsweise werden E-Mails automatisch protokolliert und dem Kontakt zugewiesen. Sie wissen immer, wo ihr Vertrieb steht. Auch das Vertriebsteam selbst spart sich Zeit, wenn alle Aktivitäten und die komplette Historie mit einem Klick abgerufen werden. Letzteres gewinnt an Bedeutung wenn ein Verkaufsmitarbeiter eine Stellvertreterregelung wahrnehmen muss: Eine Firma überzeugt immer als Ganzes und damit durch die lückenlose Auflistung der Aktivitäten und bereits getroffenen Vereinbarungen.
Mit Vertriebscontrolling den Überblick behalten
Sie investieren viel Geld und Zeit in den Vertrieb? Dann ist die Frage naheliegend, was die Vertriebsaktivitäten bringen. Die vollständige Transparenz hilft Ihnen im Geschäftsalltag zu priorisieren und sich auf jene Abschlüsse zu konzentrieren, die ein Potenzial beinhalten. Ein modernes CRM System bietet die Möglichkeit, Kennzahlen und Berichte in Echtzeit abzufragen. Im besten Fall noch visualisiert bzw. grafisch aufbereitet. Vielleicht wollen Sie die Daten auch noch weiter analysieren. Hier bietet sich die Möglichkeit an, die Daten direkt nach Excel zu exportieren und für Berichte an die Geschäftsleitung und den Verwaltungsrat aufzubereiten. Vielfach erhält die Geschäftsleitung einen direkten Zugriff auf passgenaue CRM Dashboard-Ansichten und kann so jederzeit einsehen (auch vom mobilen Endgerät), wie sich beispielsweise die Verkaufspipeline oder andere Kennzahlen aktuell präsentieren. Mit einem Klick können Sie bei der Datenansicht in die Tiefe gehen und die dahinterliegenden detaillierte Datensätze einsehen.
